Revenue management – от настоящето към бъдещето

Концепцията за управлението на приходите със сигурност не е нова в областта на хотелиерството, но техниките и технологиите, които хотелиерите са използвали преди 5-10 години, бяха изключително по-елементарни от днешните стандарти – и със сигурност далеч от възможностите, които ще имат платформите от следващо поколение, които все повече използват силата на данните и аналитичните модели, за да автоматизират процеса на вземане на решения за ценообразуване и разпространение.

 

Днес повечето хотелиери виждат необходимостта от постепенно подобряване на възможностите за управление на приходите като стратегически императив, заслужаващ все по-голямо внимание и ресурси, като се има предвид възможността за подобряване на финансовото представяне по силно предвидими начини. Вложените инвестиции в усъвършенстване на системите за управление на приходите за повечето хотелиери се изплащат все по-бързо. Всъщност, според повечето изследвания, по-големите хотели се радват средно на 10% увеличение на RevPAR, което често води до допълнителни печалби от милиони долари. По-малките хотели могат да се похвалят със средно 7-процентно увеличение на RevPAR.

Разбира се, не всички инициативи за управление на приходите са еднакви. Различните подходи, технологии и ресурси създават и коренно различни резултати. Възможностите за управление на приходите и изборът на правилното решение са винаги в контекста на специфичните нужди на хотелския комплекс.

Ключови моменти

⦁ Източници на данни и показатели за ефективност

Днес ревеню мениджърите имат притеснения, когато става въпрос за данни, тъй като практически разполагат с огромен брой източници. От една страна непрекъснато увеличаващият се брой на източници на данни може да е полезен, но добавяйки все повече и повече данни, може в един момент това да доведе до объркване и до невъзможност за вземане на най-правилното решение.

За да можем да оценим доколко решенията, които вземаме са най-адекватни, следва винаги да ги съпоставяме и с ключови показатели за ефективност.

Най-често използваният показател за измерване на това доколко добре даден хотел управлява продажбата на своята леглова база, е приходът от налична стая (RevPAR). Този показател най-бързо се изчислява чрез разделяне на общите приходи от хотелско настаняване с общия брой на наличните стаи и след това разделянето на този брой на броя дни за даден период от време.

Трябва да се има предвид обаче, че докато RevPAR осигурява добра картина на цялостното представяне на хотела, той не може да измерва действителната производителност, тъй като не отчита разходите за заето помещение.

 

⦁ Интелигентно ценообразуване

С управлението на приходите от следващо поколение идеята е автоматично да се прогнозира търсенето, да се съпоставя спрямо капацитета и заетостта на хотелската леглова база и чрез увеличаване на цената при повишаване на търсенето и заетостта да се постигне по-висок приход от всяка една стая. Тук ключова концепция, която трябва се има предвид, е ценовата еластичност на търсенето.

Търсенето е чувствително към промените в цената и цената е чувствителна към промените в търсенето. Специфично при хотелите, е че от една страна имат фиксиран капацитет, а от друга страна, приходът от нереализирана на определен ден стая, няма как да бъде компенсиран.

Без съмнение съвременните технологии, имат много голяма заслуга за растежа на RevPAR.

Повече от половината (53%) от днешните хотелиери смятат, че управлението на приходите ще стане още по-автоматизирано като процес.

Целият набор от данни може да включва десетки сегменти от посетители, типове стаи, данни от години назад относно резервации и продължителност на престоя.

Задължителни въпроси при избор на решение за управление на приходите

 

Чрез задаването на правилните въпроси лицата, които са натоварени със задачата да вземат решения, могат да определят кое решение за управление на приходите на пазара отговаря най-добре на техните нужди и най-вероятно ще достави ползите, които търсят, с минимален риск и разход. Със сигурност при избора на подходящ софтуер, следва основно мнение да има и съответният ревеню мениджър или човекът, който е най-пряко ангажиран с ценообразуването.

За ревеню мениджъра е от особено значение да има възможност софтуерът да предлага възможности за разиграване на ситуации какви биха били резултатите при промяна на цената за определен период и как това би повлияло на общия приход, преди да е настъпила реалната ситуация. Те не искат да чакат да се появят реални резервации, за да се разбере дали тяхната стратегия е била правила или не.

Накратко, ревеню мениджърите трябва да се чувстват комфортно, че новото решение ще им даде възможност да вършат работата си.